出海下沉寻蓝海 原创家具破订单承压难题

家居作为传统消费领域的“四大金刚”之一，与房地产市场联系最为紧密，受楼市低迷的影响十分明显。在这一背景下，珠三角家具企业正在积极探索开拓订单渠道，以应对市场压力。

“与往年相比，今年展会人流量有所减少，大牌企业也越来越少。”佛山某家居摊位负责人表示，他们自2021年以来每年都会参加东莞国际设计周。他指出，房地产持续调整、消费意愿疲软等因素，导致广东泛家居企业上半年净利润普遍下滑。

为了寻求突破，珠三角家具企业将目光投向了下沉市场、海外业务和高端客户群体。其中，“抱团出海”成为不少企业的共同选择。

广东海关数据显示，1-6月，广东省家具及其零件出口额达653亿元，同比增长12.3%。灯饰行业是中山的特色产业带之一，以中小型企业为主。这些企业选择“抱团”出海，共同应对市场挑战。

中山灯厂跨境现货联盟由中山灯饰企业组成，联合超20家OEM工厂在海外仓备货，主要销往美国市场。“抱团出海”有两大优势：一是流量集中，各家产品方向不同，流量可以共享；二是备货规模大，电商品台可快速上架产品，验证销售情况，挖掘批量销售价值。

刘刚认为，小微企业独立完成从接单到发货的整个流程比较困难，多家工厂合作可以提升业务承接能力，甚至超过大规模工厂。内销订单放缓是企业对外寻求市场的因素之一，当前家具消费增速落后于整体。国家统计局数据显示，1-7月，家具类消费同比增长2%，7月出现1.1%的降幅。

面对激烈的存量市场竞争，家具企业需要寻找新的增长点，要么在原有市场推出新产品，要么将现有产品拓展到增量市场。

刘刚指出，现阶段应选择以美国市场为主，因其是外贸行业中规模最大、附加值最高的市场，计划将线下灯饰销售渠道升级拓展。

尽管跨境电商业务布局已持续两年，但刘刚坦言增长较缓，因整体发展的不确定性和综合风险增大。对于源头工厂，获客成为最大的难题。下一步将拓展欧洲市场，从合作工厂中精选适合欧洲的产品，初期以德国市场为主。

为了抢占下沉市场，行业竞争日益激烈，不少主打“高端路线”的企业将业务延伸至下沉市场，以扩大市场份额。

在第24届东莞国际设计周上，深圳CBD女皇家居事业部总经理邓太平表示，公司原本定位高端客户，布局一二线城市，但随着市场下沉，定位有所调整，开始拓展三、四线城市和县城，因县城仍是增量市场，将加大开设专卖店的力度。

邓太平认为，产品也需根据市场精细化改变，如针对县城、乡镇，需提升性价比。

早在2019年，CBD家居便推出了面向下沉市场的“云豹”系列，定位国内三、四、五线城市及乡镇，目前已覆盖云南、贵州、四川等地区，以及华东地区的部分小镇，门店数量超过400家。

为了抢滩下沉市场，不少头部品牌纷纷降低加盟门槛，推出轻资产、轻运营模式。

例如，索菲亚推出“共创事业合伙人”模式，0加盟费、30万元即可开店；尚品宅配推出“30万投资，100平方米开店”的模式，并允许单店代理多个品牌；欧派家居推出七大帮扶政策，协助加盟商在建店、运营、培训、引流、模式分享、信息化和客户维护等方面；皮阿诺更是以“零投入做轻高定”的政策吸引加盟商，提出“一城一商，一城一策，核心城市0元做定制”。

强调原创设计 在中国制造的进化论中，珠三角扮演着重要角色。纵观家具产业数十年来的发展，创意设计已成为连接核心制造能力和渠道资源的重要桥梁。

广东家具协会会长王克指出，当前行业正面临经济下行压力和市场挑战，作为耐用消费品的家具与生活方式和消费水平息息相关，目前呈现出新中式、时尚化、艺术化、定制化、智能化、适老化和绿色化的发展趋势，设计力已成为推动产业高质量发展的引擎，更是价值链的源头。

“家居行业面临的首要挑战是同质化严重，与其卷价格、批量复制，不如设计自己的产品来提高附加值。”环球石材东莞生产工厂总经理胡瑜忠表示。

环球石材起步于工程建设，于今年3月进军家居业务。胡瑜忠认为，目前大家居石材概念正值风口，公司精心挑选来自世界各地的原材料，并持续研究设计和流行趋势，以满足不同设计和空间对材料的多样化需求；同时与广州美术学院、青岛科技大学艺术学院等高校合作，设立了艺术家工作室。